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SPIN-顾问式销售

课程编号:22626

课程价格:¥18000/天

课程时长:2 天

课程人气:91

行业类别:不限行业   专业类别:营销管理 

授课讲师:孔文旭

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
业务代表和业务员

【培训收益】
“SPIN---顾问式销售技巧”课程,是基于实际的销售研究,甚至于实地拜访,并经过科学的分析得出的结论
 “SPIN---顾问式销售技巧”课程,是针对传统销售技巧与现在销售技巧的比较分析,亦说是针对小额产品与大额项目之间的差异,研究出来的针对大额销售更有效果
 “SPIN---顾问式销售技巧”课程,课程多年来先后被数以千计的机构采用过,这些机构遍及各行各业,全都验证这个课程的实效。曾在世界500强的60%企业内做过试验,举办超过二百次的试验班,有超过一千名的业务代表和业务员

 【课程大纲】
一、推销与顾问
Ø 企业员工的基本素质与积极的、正向的态度
Ø 职业销售顾问的三种角色与三个阶段
Ø 职业顾问销售成功的关键在哪里?
Ø 顾问与推销的差异
Ø 顾问的三个法宝
 
二、信任是SPIN重要的保证
Ø 如何成功启动信任的四步骤?
Ø 如何赢得客户的信赖感?
Ø 客户关系发展的四种类型是什么?
Ø 促使客户成交的六步骤是什么?
Ø 如何分析客户内部的五个角色?
Ø 四大死党是如何建立与发展的?
Ø 如何与不同性格的人打交道?
 
三、客户购买动机及竞争优势建立
Ø 客户的购买动机和行为分析是什么?
Ø 客户的两种关键需求是什么?
Ø 开发客户需求的方法是什么?
Ø 如何判断客户的购买信号?
Ø 挖掘客户需求的方式是什么?

四、SPIN成功运用的五个关键
Ø SPIN运用的三个体系
Ø SPIN运用成功的五个关键
1.五个关键之一:6W3H 
2.五个关键之二:开放式与封闭式问题
3.五个关键之三:漏斗式提问
4.五个关键之四:PMP是润滑剂
5.五个关键之五:痛苦与快乐是4P精髓
 
五、SPIN运用的四步骤
S情境型问题如何更加有针对性
Ø 情境型问题的三个关键
Ø 情境型问题的四个注意事项
Ø 高风险与低风险的问题区别
Ø 情境型问题的讨论(结合产品)
P问题型问题如何挖掘
Ø 问题型问题与客户需求结合
Ø 利用漏斗式原理来问题型问题的秘诀
Ø 问题型问题成功的五个注意点
Ø 问题型问题的讨论(结合产品)
I内含型问题如何深入
Ø 发现大痛苦点是内含型问题的基础
Ø 引深痛苦并扩大是内含型问题的关键
Ø 九型需求方格是内含型问题的有利工具
Ø 内含型问题成功的四个注意点
Ø 内含型问题的讨论(结合产品)
N需要回报型问题如何展开
Ø 画饼大法是追求快乐的买点
Ø 需求回报型问题与客户关心的买点结合是关键
Ø 太极图法是需求型问题的有效工具
Ø 需求回报型问题成功的三个注意点
Ø 高风险与低风险的问题区别
Ø 需求回报型问题的讨论(结合产品)
 
六、建立标准化的SPIN销售话术
Ø 逻辑性是SPIN销售运用的**关键
Ø 漏斗式销售是SPIN发挥的第二保证
Ø 激发痛苦与快乐是SPIN运用的精髓
Ø 标准化是SPIN提升的销售工具
 
七、显示能力--产品竞争优势分析
Ø 产品特点、优点、好处
Ø FAB分析
Ø 特点、优点、好处对成单的影响
Ø 产品卖点提炼
Ø 如何做产品竞争优势分析
Ø 如何推销产品的益处
Ø 运用“SPIN”销售实战模拟-分析客户异议
 
八、获取承诺阶段的战术应用
1、处理异议的技巧
Ø 反对意见的来源 
Ø 辨别真假反对意见 
Ø 反对意见的处理程序 
Ø 价格异议的处理策略
2、获取承诺的技巧
Ø 如何发现购买讯号
Ø 成功与失败的信号
Ø 项目中断的了怎么办
Ø 后阶段经常使用的战术
Ø 怎样打破后的僵局
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